酒业的下一个风口会是区域名酒吗

　　受经济大环境与政策影响，近两年白酒中高端酒呈现较为明显的颓势。酒企和酒商都在寻找出路。因此，在今年南京糖酒会上，《新食品》组织召开的首届食品酒类经济年会备受关注。本次年会邀请到了国内知名经济学专家石齐平、马光远，也请来了资深媒体人曹景行以及五粮液、洋河、西凤、衡水老白干、通葡等酒企的领导汇聚一堂，讨论中国宏观经济大势下的行业方向，希望从逆境看势中把脉行业发展大势。

　　一个“大势五年”没有回答的重要问题

　　然而，在这场思想论道中，“大势五年“，依然没有回答白酒行业的一个重要问题——就是白酒产业最大的变数在哪里？酒业的下一个风口在哪里？

　　从市场格局分析，中高端白酒基本上为两类企业的产品所占据：一是全国性品牌，二是区域强势品牌。特别是最近几年，一些区域强势品牌在激烈的竞争中，涌现出了更为强大的生命力：在四川，我们看到泸州老窖、郎酒等品牌的系列产品依靠鲜明的酒体特点和“六朵金花”的名气在全国市场上跑马圈地；在湖北，我们看到白云边，因着诗意的品牌文化和凶悍的终端营销而横扫湖北以及环湖北市场；在安徽，我们看到古井贡依靠古法酿酒以及执行到位的营销战术，成为徽酒中的典型代表，即使在2015年这样的困难年月，也在河南这样的产酒销酒大省拿下了近10亿的大单！

　　由此可见，中国地大物博，各地风俗迥异，酿酒产业作为一项传统产业，讲究的是“天地人和”，依靠的是“水、气、生的和谐”，也就是大家常说的一方水土养一方人，一方土地出一方美酒。除了全国一线品牌，众多区域品牌的生存和发展将影响行业的未来。

　　区域名酒，将是行业变数最大的群体

　　在采访的过程中，有行业观察家对未来白酒前景的发展担忧：“在白酒行业中，大商占据了茅台、五粮液、剑南春、洋河等优势资源，对于新介入这个行业的人，酒业的机会点在哪里？如果说中国老四大、老八大是中国白酒的骨架，众多的区域品牌就是其血肉。现在通过调整，骨架已经确立并经受了考验，但一个行业要发展，肌肉不发达，很难说明这个行业是一个健康发展的行业。”可以说，除一线品牌之外的区域性酒企，这个群体未来生存与发展，决定了行业走势，也可能是对行业未来影响产生最大变数的群体。

　　从消费层面看，对于非常接地气、亲民的一些大众酒品，也就是零售价格在50元以下价位的低端酒市场则在这轮调整中依然呈稳定上行的趋势。像老村长、白牛二、西凤375这些产品，通过快消方式，实现了稳步增长，可以说，区域品牌的发展空间是巨大的，他们一旦在某个区域成长、爆发，会产生惊人的核变。

　　有经销商表示，对于这类区域强势产品，是他们看好并愿意代理的。“现在做名酒的利润很低，挣不到多少钱，反而选择当地数一数二的品牌来做，利润率比代理名酒高”，河南利合商贸谭总说。

　　那么，对于大众、亲民的区域强势品牌要如何运作？特别是对于区域品牌必须牢牢抓住的中低价酒市场，该如何运作呢？湖北襄阳市大德天成食品有限公司总经理姚成洲认为，“未来，为当地大商定制区域产品，很可能是运作低端酒的发展方向。”

　　占位中低档市场，区域名酒有先机

　　众所周知，在各地市场，中高端酒基本上是“茅台、五粮液、洋河、剑南春、泸州老窖、汾酒、西凤酒”的天下，以前，依靠政府带动，区域强势品牌可以推一些高端酒、次高端酒。但现在“政务领袖”的推动作用在严禁“三公消费”的政策限制下已经退潮，区域强势品牌把价格定位基本锁定在20-50元、60-120元，以及150-300元之间的范围。这些价位段产品多、品牌乱、竞争异常激烈。“中低档酒虽然拥有极大的市场容量，但要成功，它将面临多维度的竞争：品牌、品质、管理，缺一不可。经销商要想在这一领域有所斩获，除了要拥有在区域内具有一定品牌张力、品质过硬的产品之外，还必须要掌控渠道，这样产品才能迅速得到发展且不至于在短期内消亡。”姚成洲说。

　　如果按照以前的大区制管理，厂家要到各地设办事处，就面临人员、房租、管理费用、办公费用等诸多投入，这是一笔不小的开支，这对厂家来说，如果没有强大的资金实力支持，冒然全国化布局是很危险的。这也给区域名酒留下了巨大的发展机会。“比如杜康酒，在全国、在河南都是比较有名气的，但是如果喊它到全国去开发市场，绝对不是上上策，反而他以河南为中心，一方面厂家直营一些核心区域，另一方面，对周边区域选择实力较强的经销商定制开发产品，这样做避免各地窜货把价格做穿，同时也很好进行了产品区隔，便于管理和总体市场占有率的提升。”某杜康酒开发品牌商告诉记者。

　　对于厂家来说，如果算不过账，则只能撤退。有人认为，如果将产品底价交予具有渠道实力的区域大商，他们在有渠道利润空间支撑的前提下，是完全有能力保证产品推广销售的良性发展和市场秩序，实现渠道链条上的各个利益方共赢的，这也是目前区域名酒采取的有效方法。