西凤友缘酒公司创新旺季营销呈现新亮点

　　进入白酒销售旺季以来，面对众多品牌在行业“深冬”季节里使出浑身解数血拼销量的外部大环境，西凤友缘酒公司没有在激烈的市场竞争面前自乱阵脚，他们以坚定的品牌价值自信、文化理念自信、体制机制自信、市场基础自信、团队服务自信沉着应对，在认真总结经验、深刻反思教训、冷静分析形势、理清工作思路、科学制定对策的基础上，通过实施创新旺季促销的一整套“组合拳”，从而使西凤友缘酒系列品牌旺季销售亮点纷呈，经受住了严峻的市场挑战，有效地促进了品牌旺季销量同比稳中有升，市场基础建设同步良性推进。

 

　　正本清源理思路——“两个转变”。白酒销售旺季来临之前，友缘公司及时召开“大干四季度”工作安排会议，与会各区域经理认真总结历年来市场营销工作的经验教训，紧紧围绕“如何突破淡季挺价做市场、旺季大干抓销量的传统模式？如何摆脱淡季价格上去了、销量下来了，旺季销量上去了、价格下来了的恶性循环”两大难题，展开广泛研讨，凝聚集体智慧，提炼出了“两个转变”的全新经营理念和指导思想——促销活动的重点由给经销商、零售户的让利压货，逐步转变到以给主推团购的零售户奖励或消费者的买赠上来；经营指导思想由旺季单纯向市场压货冲销量，逐步转变到用加大市场投入力度的有力举措促进动销、维护来之不易的挺价成果上来。

 

　　部署工作重基础——“五项重点”。围绕实现“两个转变”，友缘公司的决策者没有简单地“头痛医头、脚痛医脚”，在市场血拼的态势下盲目跟风、胡子眉毛一把抓，而是着眼于重品牌基础、重市场基础、重长远发展，从宏观上对五项重点工作做出了统筹部署——一是加大投入，面向消费者统一开展买赠回馈活动；二是抓住旺季销售有利时机，力争结构提升工作有突破性进展；三是着眼长远，精心做好新品上市工作，为后续发展奠定坚实的品牌基础；四是知难而进，奋力开辟终端小酒常态化零瓶消费的新领域，营造品牌热销氛围；五是不失时机地抓好核心网建、规范经营和政策宣传工作，为友缘品牌持续健康成长奠定坚实的市场基础。

 

　　践行核心价值观——“三个维护”。友缘公司在长期的经营管理活动中，逐步形成了一整套丰富完善的友缘文化理念，并且被实践证明是完全正确的，其中的核心价值观是“始终把维护经销商、零售户、消费者利益放在首位”。任凭市场风云变幻，他们却一贯坚持并运用于指导市场营销工作。为此，公司严明纪律，要求各销售部一是不能只图眼前利益，一味地为完成年度任务给经销商压货，透支合作盟友的感情；二是不能私定政策盲目给零售户压货，挫伤零售户的主推积极性；三是任何时候都不能忘记“消费者是我们的衣食父母”，通过多种形式的品牌宣传，让消费者知道友缘酒是物美价廉、性价比最高的一款纯粮名酒；通过过事策划、致词送礼、演出助兴等，为消费者提供增值服务，用品牌的文化亲和力、酒质的认同度和服务的忠诚热情，使消费者充分感受到价值和尊严；通过公司加大市场投入力度，坚持广泛开展“喝友缘中手机”、“箱箱含真情、件件有礼品”的买赠促销活动，让广大消费者切身感受到选择友缘酒就选择了物超所值、理性消费。进而以促进动销、维护零售价格的实际效果，实现切实维护经销商和零售户的利益、让核心价值观落地生根的最终目标。

 

　　一地一策抓落实——多措并举。为了既能从宏观上把握“两个转变”全新经营理念、“五项重点”工作部署、“三个维护”的正确导向，又能有效规避“一刀切”引发的“水土不服”，友缘公司充分发挥协同营销、直销等多种体制机制的自有优势，坚持一切从各区域市场实际出发，采取以公司宏观部署为蓝本、由各经理制定结合实际制定本旺季市场营销工作“套餐”《实施方案》、各大片区副总把关指导完善、公司办公会议审定实施，这种坚定统一的价值取向与因地制宜的营销举措相结合科学管理流程，为旺季市场营销工作注入一地一策的强大内生动力。各销售部普遍感到思路清晰、方法对头、节奏合拍、开局不错。200多名一线营销人员纷纷深有感触地说：有了公司文化理念、核心价值观的正确引领，我们不仅对今年四季度的旺季销售充满信心，而且也能看到了明年良性发展的乐观前景。真是选择了友缘，就选择了成功、幸福和尊严！