烟酒店老板该学习零售经验了

　　以前，在电子商务还没有大行其道，八项规格也没有严格执行的时候，烟酒店经销商的生意还是比较好做的，比如：卖西凤酒利润相对较高，甚至对半的利润也不罕见；内部管理简单，很少请人，夫妻俩一个主外一个主内就足够了；只要有几个稳定的单位关系，就敢开店，甚至是吃定一个单位的酒水团购生意都够了；至于零售生意，做不做无所谓，反正也不指望这两瓶三瓶西凤酒的生意赚钱。

　　可是，这样的白酒市场一直变化、变化。对有些人来说是机会，对有些人来说就是灾难了。现在各类电大电商的烧钱式运营，直接压缩利润空间，再加上单位团购急剧萎缩，逼迫烟酒店老板重新掉头去做原来看不上眼的零售生意。比如西凤酒专卖店，之前走的都是企业团购渠道，如今也要走终端零售客户了！

　　问题是，做零售就是这么简单的吗？以前做单位团购，主要是靠的是客情关系，对销售技术要求不高，可现在做零售，可就要完全依靠销售技术了。这零售技术可不是一天两天能掌握的，也不是几场培训听听、几本书看看、就能明白的，而是需要一定的实际经验积累。若是老板在几年前就注重零售，这些年积累的技术经验乃至熟客也少不了，可是后悔药就不卖了，还是立足当前吧：抓紧时间，把零售技术这门课给补上，别在傻等着行情好转了，更别指望着发牢骚能解决问题了。

　　要明白的几个基本概念：

　　1，做专卖店和做大卖场不是一回事：人家大卖场是卖货，突出的是产品、品牌和价格，而专卖店在这方面没有优势，则要把重点放在卖店卖人上，让进店顾客对店面环境满意，对店老板在个人层面上认可，接下来才是卖货的事。要是拼卖货，指定拼不过大卖场，更拼不过电商；

　　2，先过程、再结果：所谓过程，就是从提升顾客的进店量开始，到成交率、到客单价、最后是回头率；

　　3，差异化：通俗点说就是有本店的特色！而且是顾客会喜欢的特色，哪怕是店面特别干净，温度、湿度、味道这些环境因素让顾客感觉舒服；收银台收拾的很整齐；给顾客找的零钱都是新钞等等。这都是算特色。至少，不能低于距离你最近的其他烟酒店；

　　4，所有的进店顾客都是你的顾客，无论今天买不买、今天不买不代表明天不买、自己不买不代表不介绍别人过来买。既然要做零售，要做长远生意，就得有足够的心胸。老板不能因素顾客今天不买，马上把脸拉下来。

　　接下来，老板就得把自己当成白纸，重新来一点点掌握零售技术，因为涉及内容较多，说多了又难得消化，这里只是简单说几点纲要：

　　1，确保不得罪顾客

　　这是老板首先要掌握的，先别说把顾客招待得有多好，而是要先确保不能得罪顾客。当然，老板肯定不是有意去得罪顾客的。但是，在无意中，表情、动作、语言、乃至某个特定的行为都会得罪顾客；

　　2，解决堵客进店和赶客出店的问题

　　所谓堵客进店：就是在店门口放置的一些东西。例如扫帚、拖把、垃圾桶、空调机的排风、破旧的地垫等等。让顾客看着不舒服，直接不进店了。所谓赶客出店，就是店里有台阶、桌边柜角有锐角、横梁过低让顾客碰头、地面湿滑、墙上有钟表等情况，直接让进店顾客感觉不适，直接缩短在店停留时间，或是直接离店而去；

　　3，让顾客放松

　　让顾客越放松，停留时间就越长，今天购买的可能性就越大。反之，一旦让进店顾客紧张，马上就会想到会不会被宰了？要不要再看看其他家？

　　4，设置接待用品

　　本着让进店顾客有好感，对比其他店的进店模式产生差异化，并让熟客有宾至如归的感觉，老板得要花点钱，配置相关的接待用品。例如老顾客的专用茶杯、孩子的糖果、给顾客用的手机充电器、夏天的冰毛巾、冬天的热毛巾等等。

　　5，基本话术的建立

　　做生意的技术，很大程度上就是说话的技术，会不会说话，也就是会不会做生意，大多数烟酒店老板没有话术意识，在与顾客沟通的时候都是随口说的，难免有些话说的太快，没经过大脑仔细思考一下就说出去了，顾客听着不舒服了，得罪人了，走了。所以，店老板得要准备个本子，把常用的话术，逐一设定出来，确保自己说出来的话是有谱的。

　　6，注重老顾客的精神需求

　　老顾客之所以回头，并不一定是因为你的产品好或是价格优惠，其他店里也许还有更优惠的，人家之所以回头，是把你店老板当朋友看。所以才回头的，什么是当朋友看？就是顾客每次来店里的时候，有面子、有人情味、并得到足够的尊敬。甚至，店老板还能满足顾客的虚荣心。到这个份上，就不是卖产品的层次了，而是上升到对顾客精神层面的需求满足了。