白酒商贸公司营销的八大误区

　　当前白酒行业已进入深度调整期，对于处在中下游的很多中小白酒商贸公司来说，生存艰难，几乎是度日如年。作为基层白酒营销人员，笔者想从自已实际工作中谈谈，很多白酒商贸公司经营中的一些误区(以下简称公司)。

　　一、大赊大欠做销售

　　除极少数几个知名品牌外，好象不赊不欠白酒就不能销售似的。赊欠伴随很多公司的经营一生，因赊欠而产生了一系列问题，可以说，大赊大欠是商贸公司营销与管理的万恶之源。赊欠至少造成公司的四大难题

　　1、资金压力非常大。没有哪个公司资金不紧张的，每一次向厂家打款都是一次浩瀚的筹(愁)款工程，其难度可想而知。公司除非哪一天收摊子不做了，资金压力也就解脱了。

　　2、市场的掌握能力差。公司想方设畴款进的货，又被用白条赊销给渠道商。不花钱的货，渠道商也不可能尽心尽力销售，他们一定是先把自已花钱买的货尽快变现。遇上个别叼难的渠道商，即便是有所销售也不会尽快返还货款，他们还想用公司的货款进行其他商业运作呢!很多公司常被这样的渠道商牵着鼻子走，苦不堪言。

　　3、管理员工的能力下降。因为习惯了赊欠，公司内部员工也会以赊欠做个人的社会外卖，久而久之，员工的欠款也会海量增大。一旦员工的私人欠款较大，公司将失去对员工有力的约束。很多公司中欠款的员工不辞而别的情况屡见不鲜。事后的追款非常麻烦。

　　4、坏帐越来越多。每一个商贸公司都存在一定的坏帐、死帐，但是谁的赊欠越多，谁就市场跑单越多、坏帐越多。

　　二、淡季做促销旺季自然销

　　由于白酒消费明显的季节性，其促销一般也是淡季大促销，旺季睡大觉自然销。

　　威廉姆.伯格斯在他《细节营销》一书中主张，越是旺季更应该做促销。具体是在旺季销售较好的情况下，把提升商品的营销档次，引导并拉升高端消费客户作为主要工作手段。结果是一旦进入销售淡季时，在旺季培养的高端消费者即便是较少的销量，也可以弥补销量下降而带来的收入减少。同时，旺季里做促销效果更显著，也更容易。

　　遗憾的是现实中鲜有公司能象伯格斯说的那样，大家都是淡季里艰难地促销，即便没有效果仍然坚持着，其实就是让员工有事可做，干耗着。

　　三、虚高的价格导向

　　在外人看来经营白酒的利润非常高。的确，很多白酒从出厂价到达消费者的手里时，加价四五倍是很正常的。特别是销售量越小，越需要高额的利润来支撑公的生存。

　　如今，移动互联网时代，商品的透明度进一步加强。互联网将会让商品暴利时代一去不复返。所以，白酒商贸公司应该解放思想，用更加科学、合理的价格来操作市场。要让消费者享受到真正的性价比。

　　四、过份重视渠道商而轻消费者。

　　渠道商和消费者是白酒营销链上的二个主要对象，渠道商相对较为固定，做起来很明确。而消费者较为分散，做起消费者的引导和培育需要的时间长，人力和费用投入也更加巨大。所以公司更愿意针对渠道商做工作，加之“渠道为王”的法则，更助长了公司的积极性。

　　酒类营销的终极目标是进入消费者的胃，而不是仅仅把商品转移到渠道商的仓库就万事大吉。消费者才是营销链上的真正“王者”，培养、侍候这样的“王者”当然需要花时间、下功夫。如果消费者认可产品，客户就会跟着公司转，营销的这盘大棋将全盘皆活，万恶之源的赊欠将会彻底终结。公司要学会调动消费者向渠道商要产品，与其受制于渠道商，倒不如把精力多用在消费者攻关上。

　　五、没有培养一个单品重点突破。

　　大成公司在一县代理白酒6年以来，几乎是全系列运作A牌酒的所有品种。中高端品种一直没有产生影响力，中端的一个品种精心运作4年，刚稳住一批消费者，现在又被厂家用另外一个品种置换作为重点推广。更要命的是大成公司的低档商品每年换一个，每换一任厂家业务员也换一个、或增一个。6年来大成公司经销的A牌酒共有20多个品种，但没有一个单品销售可圈可点的。

　　象大成这样的公司很多。另外，商贸公司都有一个共性，希望自已的产品价位全覆盖。面对新产品时见一个爱一个，爱一个要一个，而厂家业务员为了追求眼前的回款，也是想尽办法满足。最终是商贸公司吃多纳不动，没有做成一个重点品种。这里有公司本身的经营误区，也有厂家人员没有做好坚定的引导有关。

　　六、没有打造一支可靠的业务员队伍。

　　很多商贸公司的老板都报怨业务员不行，都是混工资。笔者认为造成这种现象的主要原因，是待遇的“低保化”使人员低能化。

　　1914年1月5日，福特汽车公司突然规定员工每天的最低收入是5美元。“日薪5美元”意味着什么呢?它几乎相当于当时美国汽车业工人平均收入的两倍，也几乎远高于其他所有行业的薪酬。这“5美元”一下吸引了全美国最优秀的汽车工人。福特公司工人高流动、高旷工的管理难题迎刃而解。当时，已经拥有福特饭碗的人希望保住饭碗，更多的人希望挤进来。就在新政策公之于众的几天内，上万人冒着严寒从各地赶来应聘。福特公司的这一调薪举措后来被称为商业史上最令人惊叹的“奇招”。

　　公司对于员工只要求执行力，少谈待遇;只要求干活，少讲收入。如果这样做就能激发员工，那只能邪教组织。福特公司“日薪5美元”之后，一个来自匈牙利的工人很快把个人产量提高了一倍。当主管问他是如何实现这样的进步时，他回答：“福特先生给我2.5美元，他得到250个零件。现在他给我5美元，他得到500个零件。我报答他”。即使是在回答主管的问话时，他的眼睛也没有离开他的工作——他一直在生产零件。

　　所以“低保式”待遇只能培养庸人、懒人、狂人。管松了员工不愿干，管严了员工对着干，管的更加严员工就“滚蛋”。史玉柱就说过低工资的公司管理成本最高。有人说钱是世界上最聪明的东西，所以“日薪5美元”为福特公司筛选出了最优秀、最爱干活的工人。

　　七、没有树立正确的利润观。

　　白酒厂家都会提前预留促销费用。然后再把费用分项投给公司，其费用的由头都是市场投入。但是很多公司舍不得把到手的费用充分投向市场，甚至于干脆把品鉴商品直接销售。商贸公司轻松得到了短期实惠，从而更不愿意去从市场上下功夫，而是把精力用在与厂家搏奕上。

　　费用来了，不舍投入——投入不足，市场不力——没有销售，公司效益差，员工收入差——员工没收入，更不愿意干……。由此公司经营陷入恶性循环，到最后只能总是怨天尤人，就是不找自身原因。

　　八、营销操作上随意性较大。

　　很多中小商贸公司都是老板亲为亲为，工作上都是跟着感觉走，所以在营销操作上不可避免的主观因素较明显，很多营销上的具体做法工作缺少全局观、长远决策。具体表现是价格混乱、市场片区没有划分、渠道没有划分、人员工作职责不明细等。这样做虽然很灵活，有一定的短期效果，但对公司的长期发展会带来很大的隐患和危害。