【市场营销】新品西凤酒的机遇在哪？

　　文章的开篇，我们先唠唠为什么这两年西凤的新品会如此至多？而且大部分都集中在百元左右。

　　从宏观上讲：

　　行业大环境的变化，致使消费趋势偏向理性；其次三公消费和产能过剩所导致的产品对市场的双重低压；再次，畸形的消费产生的强大推动力：包装面子工程以及价格的无限下移导致消费者在选择产品上趋于多元化；最后西凤开发商反向拉动增长模式的再一度放大。

　　从主观上讲：

　　1、西凤100—300元之间的产品琳琅满目，市场份额在这一价位达到了一个最高峰值，滋生了西凤100元以下产品的强势崛起，这里面包括新开发商，甚至西凤大商也开始延伸百元以下产品。

　　2、西凤6年、国花瓷和华山论剑在终端市场上的尽力挺价，让百元左右的产品在短时内钻了空子。

　　3、西凤375的强势崛起，让开发商看到了百元以下甚至低价产品的发展优势。

　　于是大量的百元产品便如雨后春笋般出现在市场上了。

　　现在我们主要分析一个这些新品在目前的行业环境下的市场机遇在哪？

　　从产品本身来说有三点机遇：

　　一、消费者机遇：35-45岁区间依旧是白酒消费量最大的群体，尤其是具备消费能力的中产阶级。但随着需求多元化，同样具备消费能力的80、90后的年轻消费者需要被重视，他们尚处于品牌体验和偏好形成的阶段，品牌忠诚度培养尤为关键。

　　二、口感需求机遇：随着人们健康的越加重视，对消费白酒的口感要求是越来越高，黑猫我曾经的微信朋友圈看到一朋友发的动态说：五年前我认为在央视上打广告的是好酒，两年前我认为能让大家都说的是好酒，而现在我认为适合自己口味的才是好酒。

　　三、核心需求机遇：在白酒消费上，目前只有其商务需求得以被充分满足，而其他需求并没有得到有效的延展，如休闲社交需求、自我享受和娱乐等。同时，充分利用白酒的传统文化特性，赋予产品独特的文化体验，同时需要将传统消费方式与‘时尚、快捷、感性、轻奢’的现代生活方式相融合，创新消费文化，在保持特色的基础上，用新的消费方式去引导白酒消费潮流。

　　综上，笔者认为现在的西凤开发商在宏观的产品上可以抓住以上三点，进行突破。可喜的是笔者也看到了目前的大部分西凤新的开发商在这方面做的都不错。

　　譬如今年上市的华夏文明西凤酒和国彩西凤酒，从产品本身的定位还是营销氛围的创造上都做的比较好，而且这两个产品也抓住了现行消费者需求变化的核心，从消费者的最痛点处入手，目前的招商效果和市场能见度上还是比较乐观的。除此之外，西凤1+1也是一款在市场上能激起浪花的一款产品。这三款产品作为新品来说发展潜力不可小觑。（关于这两年有亮点的西凤新品的盘点后期专门写文章阐述。）

　　其次去年上市的满堂彩西凤在核心需求上做的比较好，但这个产品缺少文化背书这一核心的灵魂，也就说产品本身的定位随着市场的发展发生了偏差。此外，秦林山水西凤酒是一个具有厚积薄发可能的品牌，不管是从石羊集团的资金实力还是产品的本身定位来说，都是比较好的。但前期在找营销策略上出现了点小问题，不过看目前情况已经找到了适合自己发展的操作模式，若能坚持下去，发展还是会好的。

　　除过笔者谈到的产品本身的三点机遇外，在市场上有以下四点机遇。

　　一、省外市场。

　　从陕西本土市场而言，西凤的市场份额已经达到了一定的饱和，据说占据市场的60%以上。在这种情况下要想招一个十万、二十万的代理商，在没有强势人脉资源的情况下，是很难很难的。

　　先不说市级市场，就县级市场而言，且不说当地差不多的白酒经销商，就随便的一个烟酒店都有自己代理的品牌，想从这中间撬出一个代理商来，何其难？

　　而市级市场更加窘迫，经销商自己的产品就好几种，但碍于面子，发上几百件货，也是放在库房，能卖就卖，不能卖也不妨碍人家的生意。再加上现在代理商看中的都是利润，没有强大的利润空间和支持力度，这样的经销商也很难推广产品。

　　碍于上述，黑猫我觉得从省外市场入手，倒是一个很好的选择，招个十万、二十万的代理商也完全很有可能。

　　二、触网机遇。

　　有研究报告显示，有超过四分之三（77%）的酒类消费者表示在未来的2-3年会通过网络购买白酒类产品，其网购意愿显著高于在传统线下渠道（53%）购买白酒。

　　另外，2014年，白酒线上的销售规模已经达到大卖场的三分之一，且白酒线上销售增长率达到108%。而今年，白酒企业也纷纷触网，目前电商销售额占白酒整体销售的份额虽然不大，但未来几年的发展空间非常巨大。

　　反观西凤旗下的所有产品，基本上都没有完全触网，甚至在这一块不是很重视，如果上市新品能充分利用网上优惠幅度大、送货上门方便、网上品牌/产品选择更丰富、线上支付等优势，有效地将‘线上和线下’结合在一起，做好消费者体验和互动，那么互联网平台将会成为白酒企业新的蓄水池，未来潜力巨大。假如能在未来两年杀出一款触网的黑马，对西凤来说也是一个不错的贡献。

　　三、抱团发展机遇。

　　其实抱团发展在现行的商业体制下只是一个形式，尤其是作为一个西凤的开发商来说，抱团发展是多么的难。既然如此那就进行实质上的资源整合，这也会成为西凤新品的在突围上的一个重要的发展趋势。徐老爷子去年大会上提出来的“大商联盟”从本质上说也是这么一个道理，对新开发商来说也是很重要的。

　　四、抓小放大的机遇。

　　对于西凤新品来说，要想抓住一个大代理商，是很难的，既然如此那就抓小代理商。三万、五万、十万的都别嫌少。俗话讲：“捡到篮子里面的都是菜。”

　　尤其对新品来说，要做的是市场能见度，要制造市场氛围，抓小代理商是最好的选择。如果五万的代理商，你能抓住一二百个，那也会很可怕的。

　　这里面还有一个致命点：小商想成为大商的心理。前几年国花瓷华山论剑甚至西凤15年6年的大船没有乘上，这次行业大改革，肯定会有这方面的机会。如果对其的支持到位，后劲将会很大。

　　但得注意一个问题，那就是小代理商抓多了容易在市场上形成一个趋势：一盘散沙，导致的的结果是价格体系的混乱。但对新品来说，这不是当务之急要考虑的事情，等市场氛围起来了，销售额上去了，能养住一个庞大的销售团队的时候，在当今的市场一天一个变化的环境下，再治理也能来得及。
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