中低档白酒团购动销的3大策略

　　白酒促销从“买一送×”到“有奖销售”,花样翻新,招数颇丰.但各大品牌常用起来不外乎“赠送、打折、抽奖、秒杀”,加上以各种各样名目推出的“某某庆典”等,形式雷同、促销扎堆,难以形成有利的竞争优势,尤其近年新兴的团购市场消费者对之无动于衷.针对团购市场,什么样的动销活动,什么样的传播步骤,最省费用,最能穿透消费者?西凤酒商城(致力于打造陕西白酒电子商务第一品牌)小编收集了颇具典型的促销案例,希望给各位白酒行业的从业者以启发和借鉴.

第一步团购新市场启动,最重要的一键启动方式：回厂游

　　活动密码：回厂游活动针对渠道与消费者不可复制的双重价值

　　针对渠道：以动销名义团购政策压货

　　如绵柔金六福,启动市场初期,以团购型经销商进货十万元赠送金六福回厂游名义,率先打动团购经销商对品牌认知度.通过团购经销商集体回厂旅游,建立品牌经销信心,全面沟通经销商感情,增加经销商针对团购客户的政策诱惑,产生初步动销推力.

　　再如,安徽名酒迎驾,以生态酒的概念塑造品牌时,也大范围采用“生态回厂游”启动新团购市场,打出“挺近大别山,探秘生态游”的紧密贴合品牌价值的动销活动.使经销商与消费者最直观、最快速、最有效认知了品牌,启动了第一轮团购.

　　再如,威龙葡萄酒将原产地与原材料作为团购促销政策,动销贯穿品牌旺季销售.以有机概念吸引经销商与消费者的初次团购参与,在开展促销的同时,传播了有机的“健康、安全、优质”的价值,品牌“有机”的核心价值贯彻在促销活动之中.优质的有机葡萄给消费者带来非凡的体验,加深了消费者对有机价值和威龙最美葡园的印象和感知.

　　还如,湖北某以小窖为核心价值的企业,以“探秘湖北百年小窖群”为主题,开展品蟹、自驾等多种消费者回厂游动销动作,既起到迅速拉近消费者认知,又起到渠道压货与动销的完美政策驱动.

第二步团购市场发展,依赖最情感化的淡季宴席团购

　　活动密码：以情感冲破淡季寒流,重点打造婚寿宴,为旺季到来提前预热.

　　如湖北某以超长发酵为核心价值的企业,以空瓶兑换新产品品鉴酒,加速了市场真实动销的氛围,减少了经销商库存,激活了经销商信心与动力.以婚寿宴有限的消费者群体带动庞大参加宴席的大众消费群体,塑造了品牌流行氛围,迅速、低成本、高效率打造品牌知名度.

　　对于大部分白酒企业来说,在有消费者根基的市场,空瓶换酒活动皆可操作,它是新产品推广的一剂良方.比起单单在终端的静态展示,空瓶换酒更利于终端老板的推荐,因为实现简单,促销力度较大,能够调动消费者的广泛参与,易于形成口碑传播.在促销开展之时,新品上市的信息潜移默化地传播出去,到达消费者的内心.通过旧瓶换新酒,一方面,传达了企业的产品的更新换代的讯息,另一方面,对于该品牌的忠实消费者,对老品牌的感情和也会自然而然地转移到新产品上,增快接受度.

　　又如,主打“婚宴、满月宴、寿宴、庆功宴、乔迁之喜宴”的江苏今世缘产品.以“有喜庆,今世缘——结婚当然今世缘”口号,企业将“缘”的定位延续并具体化,“今世缘”以婚宴为主体的“小盘”,联动多种形式喜宴市场形成共振.又推出专门针对婚宴市场的“520”系列产品,将婚宴卖点做足,使消费者从姻缘联想到小孩出生、老人寿宴等喜缘上,由点到面地全面拓展喜宴市场空间.

第三步团购市场高潮,用“事件”+“大奖”催化核心团购+大众自带酒水全面市场发展

　　如盒内投放彩票,制造热度

　　比起刮刮卡,盒内投放彩票的促销形式更为新颖,彩票由权威机构发放,比酒企刮刮卡更有可信性,且趣味性较强,易于形成线下口碑传播.每张福彩成本2元、因为有大奖设置,吸引力也较强,可与福彩机构进行合作.

　　如借势引领潮流的电子产品,引爆话题

　　每年苹果新产品上市,都会引发人们的无数猜想,新产品的面世将成为万种瞩目的焦点,最先拥有新产品的消费者,无疑成为走在时尚、潮流前沿的代表者,首发iphone新一代产品具有巨大的号召力.“首发”价值的珍稀性,使第一批拥有产品的消费者具有无比的优越感,吸引力巨大.将“首发”产品作为大奖进行造势,制造噱头和话题,成为借势拉动促销的不二法宝.

　　结语：团购市场操作,我们往往重视的是关系操作,却忽略了关系是建立在品牌认知度、产品热销度、利益驱动三个层面互动的结果.以上三个团购市场启动步骤,最高效地融合了品牌初期认知的建立、品牌初步热销氛围的建立,到品牌利益驱动的全面动销步骤.以上仅是启动中高档团购市场的行之有效的方式,各位可结合自身的条件加以修改调整.