浅谈分析传统白酒促销手段的痛

　　在快消品行业，促销一直被厂商奉为提升产品销量、打开市场的“杀手锏”，事实上，在过去很长一段时间，这招也确实是屡试不爽。但随着竞争逐渐加剧和消费者逐渐成熟，传统的促销手段开始逐渐失灵：促而不销、费用截留、效率低下、功能单一等问题越来越突出。下面就让我们先盘点一下，关于白酒促销那些不得不说的“痛”。

免费赠送=打水漂，无效!

　　传统意义的促销认为，免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段，更是新品推广建立消费基础的高效手段，但事实上，由于赠送群体不明确，最后的结果往往是赠品送出去了，销量没起来，受众反馈没收到，费时又费力，促销没达到预期效果导致失败。

　　问题：有没有一种方案，能够准确的锁定目标及潜在消费者呢?答案是：有!

奖品券=小传单，无视!

　　有的厂家为了刺激消费者主动购买，会印制一批彩色的兑奖小票，吸引消费者到指定地点参与买赠活动。但事实上，奖品券形式的促销，除了超市销售的刚需产品能收到一定效果之外，对于酒类产品这种需求不那么“刚性”的产品，往往被消费者无视，其价值基本等于街头发放的小传单，逐渐沦为白酒促销的“鸡肋”手段。

　　问题：有没有一种方案，能够降低促销的费用、简化促销的流程呢?答案是：有!

价格折扣=清仓甩卖，无用!

　　价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段，但管理控制不好容易伤害产品价格，尤其是在酒类电商的冲击下，传统渠道的打折降价不但没有什么吸引力，还往往被视为清仓甩卖的表现，不但扰乱产品的市场价格还会伤害品牌形象。

　　问题：有没有一种方案，能够既让利于消费者，又能保护价格体系?答案是：有!

空瓶换酒=增加兑奖成本，放弃!

　　连环奖励的促销形式是指在单次购买的基础上，通过累计的方式促使消费者反复多次购买，比如空瓶换酒，比如集齐XX卡片即可兑换XX奖品等，但在如今快速的生活节奏下，积攒实物酒瓶或卡片再去指定地点兑换奖品，增加消费者的兑奖成本不说，某些经销商或终端店对奖品的截留或者消极兑奖，也让消费者这种兑奖方式逐渐失去热情，从而促销效果大打折扣。

　　问题：有没有一种方案，能够简化消费者兑奖程序、避免终端店截留奖品?答案是：有!

盒内设奖=小恩小惠，没兴趣!

　　盒内设奖也是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，因为是即开即奖，一定程度上降低了消费者的兑奖成本，是消费者喜闻乐见的促销形式，但其短板也显而易见：奖品价值小了，消费者没兴趣;奖品价值大了，在相同中奖率的情况下又会提升我们的营销费用。即便是勉强实现促销目的，对终端消费者还是无法有效掌控。

　　问题：有没有一种方案，既能够实现促销目的，又能真正实现终端掌控，形成生态闭环?答案是：有!

鸟枪换大炮，四两拨千斤

　　事实上，传统的促销方案在设计逻辑上并没有太大问题，无非是利用消费者的各种心理，刺激其欲望，引导其消费。只是受限于外部环境的变化，这些促销手段逐渐出现了种种弊端。如今随着信息技术的升级和移动社交工具的普及，利用先进的技术手段改造并革新传统的促销手段成为了现实。

　　“骆驼兑奖”系统便是其中的代表之作。简单来说，“骆驼兑奖”系统通过一些列技术手段为产品生成一个简单的二维码，企业只需将该二维码印刷在产品的包装(比如纸盒、酒瓶等)之上并部分涂层，促销物料就算准备完成。

　　对消费者来说，只需要刮开涂层，并用微信扫描该二维码，便可轻松的实现厂商设置的奖品兑换(包括现金红包、手机话费、实物奖品等多种形式)，还能成为白酒品牌的忠诚粉丝：以后每次消费都能积分，而积分可以再次兑换奖品。整个兑换过程全部是由系统自动完成，大大简化了消费者的兑奖流程，同时增强了消费者对品牌的忠诚度和粘性。

　　对厂商来说，一枚小小的二维码却别有一番大天地：首先，二维码随产品直接进入消费者手中，不用担心渠道截留，无需任何额外费用，每一个消费者都是精准的用户;其次，由于二维码的生成原则是“一物一码”，因此除了兑奖信息之外，可以方便的植入防伪溯源、防窜货等信息，这大大降低了渠道的管理费用及产品的防伪费用;第三，奖品设置灵活方便，现金红包、手机话费、实物奖品(京东代发，无需库存)一个都不能少，能最大限度的将实惠落到消费者手里。

　　最重要的是，以往的促销手段是直线型的：厂商——代理商——经销商——终端店——消费者，而通过“骆驼兑奖”系统，所有的消费者都可以通过扫描二维码最终回到厂商的会员系统，从而形成一个生态的闭环系统。有了这个闭环系统，厂商可以真正意义上实现对终端的把控，有了这些基础数据，云计算、大数据、微信营销都有了可能，“骆驼兑奖”的功能列表如下图：

　　从上述功能列表可以看出，“骆驼兑奖”系统不单单是一个兑奖工具，而是一整套的促销方案，不仅能够大大提升消费者对参与促销活动的积极性，从而迅速提升销售业绩，还能为后续的粉丝营销打下坚实的基础。要知道，得消费者才能的天下，厂商每天运营维护公众号，不就是在维护消费者吗?